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目前，對(duì)于國內(nèi)包裝印刷而言，各種各樣的包裝印刷相關(guān)的展覽會(huì)早已不是什么陌生的事情了，而且它也不是普通意義上的讓包裝印刷企業(yè)展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商進(jìn)貨的場所。參加包裝印刷類展覽會(huì)已經(jīng)成為包裝印刷企業(yè)獲取信息、交流溝通的重要營銷渠道之一。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，包裝印刷企業(yè)以參加展覽會(huì)的形式拓展市場的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了推廣時(shí)間。因此，參加包裝印刷類展覽會(huì)成了包裝印刷企業(yè)整個(gè)市場拓展工作的重要組成部分，應(yīng)被列入企業(yè)發(fā)展的全盤市場計(jì)劃之中。但是國內(nèi)包裝印刷類展覽會(huì)眾多，而且在一個(gè)展覽會(huì)中，每家包裝印刷企業(yè)無不精心籌劃、各出奇招以在最短的時(shí)間內(nèi)爭取訂單。此時(shí)，就包裝印刷企業(yè)而言，要成功的參加展覽會(huì)并有所獲，筆者認(rèn)為包裝印刷企業(yè)在參展時(shí)必須明確一些成功的參展策略。
一、包裝印刷企業(yè)如何有效的選擇專業(yè)性展覽會(huì)
�、� 明確參展的目標(biāo)
正如包裝印刷企業(yè)進(jìn)行其它營銷活動(dòng)一樣，在參展前應(yīng)首先確定參展目標(biāo)，否則就沒有了評(píng)估參展效果的基礎(chǔ)所在。一般而言，包裝印刷企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)通常有以下幾種：樹立、維護(hù)、提升企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務(wù)；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌�；開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五大類。有的包裝印刷企業(yè)在參展時(shí)可能同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分參展時(shí)的工作重點(diǎn)。
㈡ 謹(jǐn)慎選擇專業(yè)性展覽會(huì)
簡言之，包裝印刷企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)應(yīng)依據(jù)其主要的參展目標(biāo)，應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行考慮：
①明確展覽會(huì)的性質(zhì)
事實(shí)上，每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展覽和綜合展覽；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展覽和專業(yè)展覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽；以展出者劃分，又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費(fèi)展覽……展覽的性質(zhì)不同，決定了與會(huì)者、參展者的構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場也不同。一般說來，對(duì)于包裝印刷企業(yè)而言，參加專業(yè)性大型的有影響的包裝印刷類展覽會(huì)比綜合性的商業(yè)博覽會(huì)收效多些，參加知名度高的包裝印刷類展覽會(huì)要比那些知名度小的展覽會(huì)要有用的多。
�、诿鞔_展覽內(nèi)容
目前國內(nèi)外的包裝印刷業(yè)展覽會(huì)正日趨向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，因此對(duì)于同一主題的展覽會(huì)而言有時(shí)也需要分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)包裝的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是包裝印刷，可能是包裝技術(shù)，可能是包裝類生產(chǎn)設(shè)備，也可能是一場品牌展覽。基于此，作為包裝印刷企業(yè)而言，在參展前應(yīng)事先了解清楚，免得無功而返。
③組展者的意識(shí)及策略
對(duì)于包裝印刷專業(yè)展覽會(huì)而言，成功與否的關(guān)鍵源于觀眾的質(zhì)和量，只有相關(guān)的專業(yè)觀眾才是組展者也是參展商真正的目標(biāo)觀眾和潛在客戶。據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查表明：參觀者花錢來參觀，其中70%是計(jì)劃購買1個(gè)或更多產(chǎn)品的，并且展會(huì)現(xiàn)場直接影響了他們的采購決定。然而，目前有一些專業(yè)性展覽會(huì)由于組展者的短期意識(shí)或非市場化觀念，只重招展，而不注重從包裝印刷企業(yè)的切身需要來組織專業(yè)觀眾，同時(shí)也沒有一個(gè)好的組織觀眾的策略，包裝印刷企業(yè)因此得不到想要的有效觀眾，從而沒有好的效果和積極性。正基于此，包裝印刷展覽會(huì)的主辦者應(yīng)在組織觀眾上多下功夫，立足于與包裝印刷企業(yè)的長遠(yuǎn)合作，可在企業(yè)參展時(shí)，在展臺(tái)搭建、場地設(shè)施、展場氣氛等方面提供較好的策略，不僅服務(wù)于包裝印刷企業(yè)提高形象與促進(jìn)成交，更進(jìn)一步地服務(wù)于參展群眾，為其進(jìn)行貿(mào)易采購提供相關(guān)的服務(wù)等。
�、茏⒁庹钩龅臅r(shí)間及地點(diǎn)
但凡產(chǎn)品，大都具有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。產(chǎn)品的展出效率與此也有一定的規(guī)律可循。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無功。包裝印刷企業(yè)參加展覽會(huì)的終極目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究所參加展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否適合自己，是否是自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。建議包裝印刷企業(yè)在參展前可先進(jìn)行一番市場調(diào)研。
二、如何布置展出的攤位
包裝印刷企業(yè)參加展覽會(huì)往往希望在展覽會(huì)獲得一定的商業(yè)機(jī)會(huì)，因此展覽攤位的布置就顯得要讓展覽攤位吸引人，要想在眾多攤位中引人注目，必須經(jīng)過詳細(xì)的設(shè)計(jì)，加上進(jìn)行相關(guān)的配合操作，如攤位位置、選擇展品、美術(shù)設(shè)計(jì)及參展人員等。只有進(jìn)行合理的布置，展覽攤位才能夠在展覽會(huì)上脫穎而出，吸引觀眾，從而達(dá)到合適的營銷目的。
�、偬岣咦⒛慷�
在眾多的攤位中讓人一眼看出你是誰，這對(duì)于包裝印刷企業(yè)參展而言有著十分重要的意義。有人曾對(duì)“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個(gè)簡單的定義：一個(gè)成功的展覽攤位，是當(dāng)一個(gè)從不認(rèn)識(shí)該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時(shí)，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品�；诖耍b印刷企業(yè)在參展時(shí)，應(yīng)立足自己企業(yè)本身的特色，努力提高其攤位的注目度，盡顯區(qū)別性。
�、谶x擇合適的攤位
選擇人流量大的攤位。首先根據(jù)展館的攤位布局來考慮人流的方向，如人流最多的地方是靠近出入口、拐角處、洗手間、休息室及飲食區(qū)等，而圓柱、空展位及上貨區(qū)則是阻礙人潮的潛在問題。考慮到以上因素后，要盡快選擇一個(gè)最佳且付得起費(fèi)用的位置，即行租用。因?yàn)樵谡褂[會(huì)上的攤位，一般是采取先到先得的方式。
③謹(jǐn)慎選擇參展產(chǎn)品
在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)特之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。因此，在進(jìn)行展品的選擇時(shí)，要有所取舍。比如有些公司的產(chǎn)品種類繁多，但攤位面積十分有限，實(shí)在不足以展示所有產(chǎn)品，這時(shí)便要有所取舍，如牽強(qiáng)附會(huì)的要將公司制造的所有產(chǎn)品全部展出，只會(huì)得不償失。因?yàn)�，在有限的空間陳列太多的展品，會(huì)使其攤位顯得散亂，觀眾看過后，也不容易對(duì)產(chǎn)品發(fā)生具體的印象；另外如參展的是公司的全新產(chǎn)品，應(yīng)通過吸引入的美術(shù)設(shè)計(jì)、色彩、圖形創(chuàng)意、燈光效果，來盡力展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特所在。此類展品應(yīng)放在顯眼處，以提高其注目度，增加其與觀眾產(chǎn)生接觸的機(jī)會(huì)。
�、� 確定展示方式
現(xiàn)代展覽會(huì)不再是孤立地展示個(gè)別產(chǎn)品、推銷賣貨，而是以產(chǎn)品為載體，通過綜合手段展示企業(yè)的整體實(shí)力和形象。一般而言，展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，因此需要適當(dāng)?shù)膱D表、圖片、資料、公司手冊(cè)、模型、道具、模特或講解員等借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。對(duì)于包裝印刷企業(yè)來說，如果展品如果是包裝機(jī)械或印刷設(shè)備要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀的群眾（潛在客戶）親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望，促進(jìn)潛在銷售。
�、� 注重?cái)偽坏乃囆g(shù)設(shè)計(jì)
一般來說，展覽攤位的功能是告訴每位參觀人員你公司的名字和產(chǎn)品，從而刺激其購買的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)。所以，包裝印刷企業(yè)在參展時(shí)必須刻意進(jìn)行攤位的藝術(shù)設(shè)計(jì)，以期吸引潛在客戶。在布置展覽攤位方面，每家公司的標(biāo)志、習(xí)慣性色彩、產(chǎn)品造型等，都可以成為設(shè)計(jì)攤位的意念依據(jù)。例如，某軟包裝公司的標(biāo)志是以深藍(lán)色為主的，攤位的展覽架、展板、招牌板、家具等設(shè)計(jì)，可以來用一致的以深藍(lán)色為主體的色彩，然后陪襯以其它顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。在展覽會(huì)中，使人看到公司的名字十分重要，所以．公司名字應(yīng)放在顯眼而高度適中的位置，務(wù)求讓參展者即便在不經(jīng)意中，也可以看到。
三、合理選擇企業(yè)的營業(yè)代表
每一個(gè)光臨展位的客戶對(duì)參展公司的印象將直接影響未來的合作，企業(yè)攤位工作人員如果待人有禮、顯示出較強(qiáng)的專業(yè)性，會(huì)為公司爭取到更多的客戶并能有效增強(qiáng)客戶信心。
包裝印刷企業(yè)在進(jìn)行參展人員的選擇時(shí)需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
�、� 根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；
�、� 根據(jù)工作量決定人員數(shù)量；
�、� 注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性，能動(dòng)性等；
⑷ 加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語等。總之務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流參展隊(duì)伍。要讓參展人員切記的一點(diǎn)是：為參觀者提供完整的展位服務(wù)而非自助式，將手冊(cè)、樣品及贈(zèng)品擺在桌上任參觀者取后離開，不但無法達(dá)到互動(dòng)，也非參展的目的。假如參展人員對(duì)參觀者抱有愛理不理的態(tài)度，對(duì)參觀者提出的問題敷衍了事，擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子，或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問題，便會(huì)使人對(duì)你公司的產(chǎn)品失去信心。所以，參展人員必須對(duì)企業(yè)參展的產(chǎn)品了如指掌，以熱忱的態(tài)度隨時(shí)準(zhǔn)備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)注意接待的技巧。不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料，而應(yīng)有條不紊地與參觀者交談，聆聽他的問題及對(duì)產(chǎn)品的意見，再有針對(duì)地介紹自己的產(chǎn)品以激起參觀者的購買意愿。此外，參展人員在攤位的站或坐的位置亦須加以安排，不要妨礙參觀者觀賞產(chǎn)品的視線。
綜上所述，包裝印刷企業(yè)要想成功的參展，必須明確以上的一些參展策略。但有一些小的問題也應(yīng)該注意：例如，企業(yè)的攤位是否設(shè)有隱秘性較強(qiáng)的洽談地方？因?yàn)楹芏噘I家都喜歡保密其談話內(nèi)容；攤位也應(yīng)有放雜物的地方可以保存私人物品，以免影響攤位的外觀。保持?jǐn)偽徽麧嵰彩欠浅Ｖ匾�，避免在這些小地方影響公司的形象。同時(shí)，擺放產(chǎn)品宣傳廣告的展覽架的位置該如何放置？如何收集及交換參展者的名片？是否贈(zèng)送紀(jì)念品?等等問題都應(yīng)該在參展前進(jìn)行綜合考慮，以免在參展時(shí)手忙腳亂，不知所措。 | 
